(2) Oferta, Consumidor y Urgencia

(2) Oferta, Consumidor y Urgencia

1. Psicología del Consumidor en Black Friday
2. Creando la Oferta Irresistible, Múltiples Ofertas
3. Urgencia y Cómo aprovechar los sesgos psicológicos

Psicología del Consumidor en Black Friday

Noviembre como tal:

• 1-10: Salario disponible, puedo gastar
• 10-20: Valle de la muerte, impaciencia
• 20-30: Escalada → Es final de mes, el sueldo llega pronto
  España paga doble !!

USA:

• Payday approx:
  November 1st
  November 15th
  December 1st

Como consumidor, para qué uso BFCM

1. Comprar cosas que no necesito, de forma impulsiva, scrolleando por Instagram esos 4 días
2. Comprar cosas que suelo comprar, pero este último mes me he esperado a BF (suplementos, ropa gym, bambas, algo de tecnología, …)
3. Comprar cosas de marcas que descubrí en verano / septiembre, octubre, y que tenía ganas de comprar, solo que me faltaba un motivo de compra sólido

Entonces, poniéndolo todo en común, qué condiciona al usuario:

1. Contexto macroeconómico
   Baja confianza consumidor, gasto cuidadoso
   
   No es que no gasten pero a lo mejor se esperan a BFCM.
   
2. Líquido disponible
   Cuánto dinero hay en el banco
   
3. Valor percibido y credibilidad de la oferta
   ¿Es un buen descuento?
   ¿Es un descuento real?
   
4. Social proof y escasez
   Hay más gente que quiere este producto
   Hay más gente en BFCM también comprando esto
   Cuánto durará este descuento
   
5. Presión para comprar regalos
   Me tiene que llegar antes del 20dic, lo compro ya

Entonces en BFCM tendréis 2 tipos de cliente:

1. EASY BUY: Fans, base datos email, audiencia creada
   
2. IMPULSE BUY: Desconocidos, que están escroleando, tienen prisa, van a saco, compran rápido la mejor oferta, la que es más clara y directa

Urgencia y sesgos psicológicos

¿Por qué compramos?

¿Estás usando esas razones en tus ads y web?

• Escasez y urgencia
   Ofertas con tiempo limitado o frases tipo
   “¡Solo quedan 19 en stock!”
  “Últimas Tallas”
  “08h:10m:52s”
  
• FOMO (miedo a quedarse fuera)
  Mensajes como “El mayor descuento del año” o “33 personas compraron hoy”.
  
• Social Proof (+++ FOMO)
  Si muchos compran me da confianza, pero también me debe dar la sensación de que alomejor me lo pierdo.
  

Ejemplo:
Ads: Black Friday | Últimas horas
12h:30m:10s
PdP: Debajo del nombre
“12.403 reseñas · ★ 4.6”
“El único serum que me ha reducido las patas de gallo!”

OFERTA IRRESISTIBLE

Elementos

1. Descuento
2. Envíos
3. Devoluciones
4. Regalo gratis
5. Mensaje de compra (mayor descuento del año, …)

Objetivo de la oferta:

1. Sube CTR en ads (click bait, hasta un -70% dto)
2. Sube CVR y AOV en web

Formas de estructurar la oferta

• Descuento plano
  25% off sitewide
  
• Descuento alto percibido, según margen
  Up to 60% off
  Low stock -60%, best sellers at -10-20%
  
• Tiered discount based on spending
  Ads: Up to 50% off
  Web: -20% if <€40, -35% if <€80, -50% if <€150
  
  
  
• Tiered discount based on units
  On ads: Up to 50% off
  Website: -20% if 1, -35% if 3, -50% if 5+
     
• BOGO
  Buy One Get One FREE
  
• 3x2
  FREE Product When You Buy 2 Units
  
• Gift With Purchase
  “Up to 40% off + Free Gift”  

Es mejor si el regalo es físico.

Pero no es nada fácil.

Está la opción de regalo digital (algo con valor de verdad); esto permite meter la palabra regalo en ads y tener más CTR, y sube un poquito la tasa de conversión.








Ejemplos
Fashion Brand (Boots)
Boot Care Mini Kit
Digital gift: 30-Day Boot Outfit Builder

Jewelry Brand
Tangible gift: Care Pack (pouch and rag)
Digital gift: Jewelry Care Mini-Course, Jewelry Styling Guide, …

Supplement Brand (Melatonin)
Tangible gift: Sleep Mask
Digital gift: 21-Day Deep Sleep Program

Con cada compra, 1 ticket en el sorteo
→ Cartier, Rolex, Maletas plateadas

• Last offer type: “Build Your Own Bundle”
  Veo esto mucho en youtube últimamente

App ‘Easy Bundle Builder’

¿Y el AOV?

Seguramente la métrica más importante, porque determina cuánto CPA podemos pagar en meta.

Es difícil porque estamos metiendo descuentos.

Acciones:

• Free shipping si aov +20%
  
• Bundles
  “Winter Set”
  “Black Friday Pack”
  “Family Pack”
  “Weekend Capsule”
  “Sleep Reset Stack”
  “Recovery Duo”
  
• Post Purchase Upsells, muy clave BFCM
  Care kit, travel size, laces, samples
  Gift cards (not easy to manage!)
  
• Upsells en la product page
  El tema es evitar que compren un producto de $30 rebajado a $19…
  “Bundle up and save extra!”
  “Complete the look”
  “Frequently bought together”