5 - Entendiendo el comportamiento del consumidor

Q4 2026 WORKSHOP - DÍA 1

Entendiendo el comportamiento del consumidor

1. Comportamiento del consumidor en BFCM
2. Pre-BFCM: Lista de la compra
   Investigación antes de compra
3. BFCM: Tarjeta en mano
   Sé que quiero gastar dinero, pero en qué me lo gasto
4. BOF Massification

Comportamiento del consumidor en BFCM

1. Oct 15 - Nov 15
   Descubrir, comparar, investigar, hablar con amigos, …
2. Es el momento del año con mayor intención de compra
   Tarjeta en mano
3. Predisposición a gastar dinero
   No es un cliente barato, de 10€ sino que ves tickets medios promedios mundiales de $114
4. Se compra para Navidades !!
   Cojo los regalos ahora y no me estreso en diciembre con tiempo justo y alomejor menos descuentos
5. Compras contextuales
   Ski, viajar en navidades, decoración y comidas de Navidad, …
   

Cómo activar la demanda:

1. Escasez y urgencia:
   Ofertas de tiempo limitado, “Quedan 5 en stock”, “Alta demanda debido a Black Friday”, …

2. FOMO (Fear of Missing Out):  
   El mayor descuento del año,
   33 usuarios han elegido este producto
   ¡Últimas unidades! 9 usuarios tienen este producto en el carrito
   
3. Social Proof:
   Si todos están comprando, no me da miedo comprar.
   Si todos están comprando, no me quiero quedar sin.

Pre-BFCM: La lista de la compra

De nuevo, la investigación ocurre antes de la compra.

Del 15 de octubre al 20 de noviembre, incluso  hasta el 26.

¿Cómo nos metemos en esa lista de la compra?

1. Debemos comprar visibilidad masiva, barata
2. Debemos crear deseo antes de hablar del descuento

BFCM: Tarjeta en Mano
Normal marketing: Problem → Desire → Solution → Product
BFCM marketing: Product → Why this one? → Proof → Offer → Urgency

MARKETING DIRECTO, sin sobre argumentar.

Masificación del BOF

Durante BFCM el número de gente en BOF se hace inmenso.

Hay que comunicarse bien:

• Qué producto vendo
• Cuál es la oferta
• Por qué deberían comprarlo
• Social Proof
• Urgencia

Cómo meter un poco de problema solución:

Hook: “Si tienes la piel grasa, este es el único producto que deberías comprar este Black Friday”

Hook: “Si sufres de acné, este Black Friday te recomiendo el serum de (marca) al 40% de descuento”